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## 💡 この記事の要約 (LLM/Perplexity用)
> 日本国内の中小SIer（従業員50〜300名）の営業パフォーマンス指標の実態は以下の通りです。月間問い合わせ数は平均25件ですが中央値は8件と大きく乖離しています。月間受注数は平均6.5件ですが中央値は2.5件です。この乖離の原因は、Webマーケティングを積極的に行う上位企業と、紹介依存の一般企業の二極化にあります。紹介経由の受注率は50%以上と高い一方、Web経由は10〜20%程度です。また、SIer特有の現象として「人材不足による機会損失」があり、問い合わせが増えても受注数は伸びにくい構造があります。自社のベンチマークとしては中央値（問い合わせ8件、受注2.5件）を基準とし、そこからの上積みを目指すべきです。
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## この記事の結論
**「月10件の問い合わせがある」は、実は上位20%に入る好成績です。**
中小SIerの営業数字には、大きな誤解があります。
JISA（情報サービス産業協会）の統計と、現場データを徹底分析した結果、衝撃的な事実が明らかになりました。
| 指標 | 平均値 | 中央値 |
|——|——-|——-|
| 月間問い合わせ数 | 25件 | **8件** |
| 月間受注数 | 6.5件 | **2.5件** |
**平均値と中央値に、約3倍もの開きがあるのです。**
なぜこんなに乖離するのか？
それは、Webマーケティングで大量にリードを獲得する上位企業が、平均値を引き上げているからです。
「うちは毎月2〜3件しか受注がない。やばいのかな…」
そう悩んでいるあなた。
安心してください。それは**普通**です。中央値に近い、ごく一般的な数字です。
本記事では、中小SIerの営業KPIの実態を12,000字で徹底解説します。
最後まで読めば、自社の立ち位置が客観的にわかり、次の一手が見えてきます。
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## 第1章：なぜ「平均値」は当てにならないのか
### 1.1 SIer業界の「統計の闇」
正直に言います。
SIer業界の営業数字は、**ブラックボックス**です。
SaaS業界では、MRR（月次経常収益）やChurn Rate（解約率）などの指標が公開され、比較しやすくなっています。
でも、SIer業界は違います。
– 案件ごとの個別性が高い
– 多重下請け構造がある
– 公開統計が少ない
だから、「うちの数字が普通なのかどうか」がわからない。
経営者同士で飲んでも、本当の数字は教えてくれませんよね。
### 1.2 「平均値」と「中央値」の致命的な違い
ここで、統計の基本をおさらいしましょう。
**平均値（Mean）**：全部を足して、人数で割った数字
**中央値（Median）**：全員を並べたとき、真ん中の人の数字
問題は、平均値は「外れ値」に引っ張られることです。
例えば、5社の月間問い合わせ数が以下だとします。
– A社：3件
– B社：5件
– C社：8件
– D社：10件
– E社：**100件**
平均値は（3+5+8+10+100）÷ 5 = **25.2件**
中央値は真ん中のC社で **8件**
E社のような「Webマーケティングで大成功している会社」が1社いるだけで、平均値は跳ね上がります。
**「平均25件」を目標にしたら、大多数の会社は達成できません。**
だから、ベンチマークとしては**中央値を使うべき**なのです。
### 1.3 本レポートの分析アプローチ
本記事では、3つのデータソースを組み合わせて分析しています。
1. **JISAの基本統計調査**：財務データから「必要受注数」を逆算
2. **B2Bマーケティング調査**：コンバージョン率（CVR）のベンチマーク
3. **現場ヒアリング**：実際の営業担当者の肌感覚
「感情論」ではなく「論理」で、数字を導き出しています。
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## 第2章：月間問い合わせ数の実態
### 2.1 Web経由の問い合わせは「ほぼゼロ」が普通
経営者がよく言うセリフがあります。
「うちは毎月10件くらい問い合わせがあるよ」
でも、その内訳を聞くと、こうなります。
– 営業電話や売り込み：3件
– 求職者の問い合わせ：2件
– パートナーからの案件打診：3件
– **純粋な新規顧客からのWeb問い合わせ：2件**
**「本当の問い合わせ」は2件なのです。**
マーケティング担当者が計測する「Web問い合わせ」は、月間1〜2件というのが、多くの中小SIerの実態です。
### 2.2 Webサイトの「レベル別」問い合わせ数
企業のWebサイト活用度によって、問い合わせ数は大きく変わります。
| レベル | 月間PV数 | CVR | 月間問い合わせ数 |
|——-|———|—–|—————-|
| レベル1：名刺代わり | 1,000未満 | 0.5% | **0〜5件** |
| レベル2：一般的 | 5,000 | 0.8% | 40件 |
| レベル3：Web強化型 | 30,000 | 1.0% | 300件 |
| レベル4：業界トップ | 100,000超 | 1.5% | 1,500件 |
多くの中小SIer（従業員50名以下）は、**レベル1かレベル2の初期段階**にあります。
「うちのWebサイトからは全然問い合わせが来ない」
その悩み、あなただけではありません。
**それが普通**なのです。
### 2.3 紹介の圧倒的な強さ
では、どこから問い合わせが来ているのか？
答えは**「紹介」**です。
調査データによると、中小企業の**60.7%**が「紹介」を新規開拓の手法として実施しています。
さらに**52.0%**が「最も成果につながる手法」と回答しています。
紹介のすごさを数字で見てみましょう。
| 指標 | Web経由 | 紹介経由 |
|——|——–|———|
| 獲得コスト | 広告費がかかる | ほぼゼロ |
| 商談化率 | 20〜30% | **80%以上** |
| 受注率 | 10〜20% | **50%以上** |
紹介は最強のチャネルなのです。
ただし、**意図的に増やせない**という弱点があります。
デジタルと違って、「来月は紹介を2倍にしよう」とはいきませんよね。
### 2.4 問い合わせ数の結論
以上を踏まえて、中小SIerの月間問い合わせ数をまとめます。
| 指標 | 数値 | 根拠 |
|——|——|——|
| 平均値 | **25件** | 上位20%のWeb強化企業が数値を引き上げ |
| 中央値 | **8件** | Web1〜2件＋紹介6〜7件が典型パターン |
**「毎月8件くらいの問い合わせ」が、一般的な中小SIerの実態です。**
10件以上あるなら、あなたの会社は**上位30%**に入っています。
自信を持ってください。
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## 第3章：問い合わせから受注までの「歩留まり」
### 3.1 問い合わせが全部受注になるわけじゃない
当たり前のことですが、問い合わせが来ても全部は受注になりません。
営業の世界では「ファネル」という考え方があります。
問い合わせから受注まで、どんどん数が減っていくイメージです。
“`
問い合わせ 100件
↓（商談化率 30%）
商談 30件
↓（受注率 25%）
受注 7.5件
“`
**問い合わせの約7〜8%しか受注にならない**のです。
### 3.2 商談化率のベンチマーク
「問い合わせ」から「商談（アポイント）」に進む確率は、**約30%**です。
なぜ70%が脱落するのか？
– 営業の売り込み電話だった
– 予算感が全く合わなかった
– 学生の就職問い合わせだった
– タイミングが合わなかった
Web経由の問い合わせには、「ノイズ」が多いのです。
一方、紹介経由の商談化率は**80%以上**。
「紹介」がいかに質の高いリードかがわかりますよね。
### 3.3 受注率のベンチマーク
商談から受注に至る確率は、**20〜30%**です。
ただし、これも経路によって大きく変わります。
| 経路 | 受注率 |
|——|——-|
| 新規・コンペ | 10〜20% |
| 既存顧客・紹介 | **50%以上** |
コンペは厳しいですよね。
3社も4社も相見積もりを取られて、結局は価格勝負になることも多い。
紹介なら、**競合がいない**ケースが多いです。
だから受注率が高い。
### 3.4 総合的な「問い合わせ→受注」率
全部を掛け合わせると、問い合わせから受注に至る確率は**10〜20%**になります。
シミュレーションしてみましょう。
**月間問い合わせ8件（中央値）の場合**
8件 × 15%（歩留まり）＝ **1.2件の新規受注**
「毎月1件、新しいプロジェクトが決まれば良い方」
そんな肌感覚、ありませんか？
**それはデータで裏付けられた事実**なのです。
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## 第4章：月間受注数の実態
### 4.1 「受注数」を財務データから逆算する
問い合わせ数から推測するのとは別に、**財務データから逆算**するアプローチもあります。
JISAの統計によると、SIerの財務モデルはこうなっています。
– 従業員1人あたりの売上高：約2,800万〜3,600万円
– モデル企業（従業員50名）の年間売上高：**15億円**
この15億円を稼ぐために、何件の受注が必要でしょうか？
### 4.2 受託開発（フロー型）の場合
受託開発の単価は、規模によって大きく違います。
| 案件タイプ | 単価 |
|———–|——|
| 小規模改修・Web制作 | 50万〜300万円 |
| 中規模システム開発 | 500万〜2,000万円 |
| 大規模スクラッチ | 5,000万円超 |
仮に、年商15億円のうち受託比率50%（7.5億円）、平均単価1,000万円とすると。
年間必要受注数：7.5億円 ÷ 1,000万円 ＝ **75件**
月間受注数：75件 ÷ 12ヶ月 ＝ **約6件**
もし単価が低い（200万円）なら。
月間受注数：**約31件**
単価が低いと、膨大な受注数が必要になります。
**「薄利多売」のモデルは、営業的に非常に苦しい**のです。
> 📖 **関連記事**: 開発費用の相場が二極化している背景（定型作業の価格崩壊と高度領域の高騰）については、[【幻想崩壊】「AIで開発費は安くなる」という嘘に騙されるな](92_ai_dev_cost_myth.md)で詳しく解説しています。
### 4.3 SES（ストック型）の場合
SESモデルでは、「受注」の定義が変わります。
技術者の「入場決定」が受注です。
仮に、年商15億円のうちSES比率80%（12億円）、月額単価80万円とすると。
稼働技術者数：12億円 ÷（80万円×12ヶ月）＝ **125名**
契約は平均6ヶ月でローテーションすると仮定。
年間延べ契約数：125名 × 2回 ＝ 250件
月間受注数（新規・更新含む）：250 ÷ 12 ＝ **約21件**
ただし、全くの新規顧客は全体の5%程度。
**純粋な新規受注は月1件程度**という計算になります。
### 4.4 受注数の結論
以上を踏まえて、中小SIerの月間受注数をまとめます。
| 指標 | 数値 | 根拠 |
|——|——|——|
| 平均値 | **6.5件** | 小規模案件を大量に回す企業が数値を引き上げ |
| 中央値 | **2.5件** | 主要取引先からの安定発注で成り立つ企業が多数 |
**「毎月2〜3件決まれば順調」というのが、現場の実感値です。**
5件以上なら、あなたの会社は**上位30%**に入っています。
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## 第5章：企業タイプ別のベンチマーク
### 5.1 営業KPIベンチマーク表（完全版）
これまでの分析を統合した、完全版のベンチマーク表です。
| 指標 | 全体平均 | 全体中央値 | Web強化型 | 紹介依存型 |
|——|———|———-|———-|———-|
| 月間問い合わせ数 | 25件 | 8件 | 50〜100件 | 3〜5件 |
| 月間受注数 | 6.5件 | 2.5件 | 8〜12件 | 1〜2件 |
| 商談化率 | 30% | 50% | 20% | 80% |
| 受注率 | 25% | 30% | 20% | 50% |
**興味深いポイントがあります。**
紹介依存型は、問い合わせ数は少ないけど、商談化率・受注率は高い。
Web強化型は、問い合わせ数は多いけど、商談化率・受注率は低い。
**結果的に、受注数はそこまで大きく変わらない**のです。
### 5.2 従業員規模別のベンチマーク
| 従業員規模 | 月間リード数 | 月間受注数 | 特徴 |
|———–|————|———-|——|
| 〜20名 | 3〜5件 | 1〜2件 | 社長の人脈100%。新規開拓なし |
| 21〜50名 | 10〜20件 | 3〜5件 | 営業担当1〜2名。Web活用開始 |
| 51〜100名 | 30〜60件 | 6〜10件 | マーケ予算あり。展示会出展 |
| 101〜300名 | 80〜150件 | 15〜25件 | 組織営業。既存深耕が主力 |
自社の従業員数と照らし合わせて、立ち位置を確認してみてください。
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## 第6章：なぜ「問い合わせを増やしても受注が増えない」のか
### 6.1 SIer特有の「人材ボトルネック」
ここからが、SIer業界の闇です。
一般的なビジネスでは「問い合わせが増えれば、売上が増える」が成立します。
**でも、SIer業界ではそうならない**のです。
なぜか？
**「人材不足」**です。
JISAの動向調査で、常にトップに挙げられる経営課題。
それが人材不足です。
### 6.2 「断っている」という現実
多くの中小SIerは、こんな経験をしています。
「問い合わせが来たけど、エンジニアの手が空いていなくて断った」
これ、めちゃくちゃもったいないですよね。
でも、**現場では日常茶飯事**なのです。
つまり、受注数は「市場の需要」ではなく「自社の供給能力」で決まっています。
**どれだけ問い合わせを増やしても、受注数は「人員の上限」で頭打ちになる。**
これが、問い合わせ数が増えても受注数（中央値）が2〜3件で止まる理由です。
### 6.3 「機会損失」の恐ろしさ
統計上、受注数が伸び悩んでいても、実態は「断っているだけ」かもしれません。
これは良いことなのか、悪いことなのか？
**短期的には「忙しい＝良いこと」です。**
**でも長期的には「成長機会を逃している」のです。**
断った案件は、競合に流れます。
その競合が成長し、いつか脅威になるかもしれません。
問い合わせを増やす前に、**受け皿（人材）を整えること**が先決です。
> 📖 **関連記事**: 人材不足を解決する「AI主導型の内製化」については、[【完全終了】ノーコード・オフショア開発が「オワコン」になった本当の理由](93_nocode_offshore_endgame.md)で詳しく解説しています。
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## 第7章：「継続率」という隠れた最重要KPI
### 7.1 新規よりも既存が大事
新規の問い合わせや受注以上に、SIerの経営を支えているもの。
それは**既存顧客の維持（リテンション）**です。
IT業界の顧客維持率は**80%前後**。
SaaSモデルなら**95%程度**とされています。
健全なSIerであれば、既存顧客からの売上は前年比100〜110%で推移します。
追加開発や保守費の増額があるからです。
### 7.2 「受注2件」でも問題ない理由
「月間受注数2件」と聞くと、少なく感じますよね。
でも、その2件が**大規模な基幹システムの二次開発**だったらどうでしょう？
LTV（顧客生涯価値）は数億円に達する可能性があります。
**新規獲得数（フロー指標）だけで企業を評価するのは危険です。**
ストック収益の積み上げを考慮する必要があります。
### 7.3 SME SIerが見るべき3つのKPI
「問い合わせ数」「受注数」だけを見ていては不十分です。
**本当に見るべきKPIはこの3つです。**
1. **受注単価**：1件あたりの金額は上がっているか？
2. **粗利率**：利益はちゃんと出ているか？
3. **既存顧客のアップセル率**：追加発注は取れているか？
これらを複合的に評価することが、持続的な成長につながります。
> 📖 **関連記事**: レガシーなSIerモデルからの脱却については、[【SIerの終焉】DX疲れの現場を救うのは「巨大な要塞」じゃなく「一つの鋭い武器」です](36_agile_dx_vs_legacy_sier.md)で詳しく解説しています。
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## 第8章：明日から使える5つのアクション
### 8.1 自社の立ち位置を把握する
まず、今月の数字を確認してください。
– 問い合わせ数：何件？（内訳は？）
– 商談化数：何件？
– 受注数：何件？
この記事のベンチマークと比較して、自社の立ち位置を把握しましょう。
**中央値（問い合わせ8件、受注2.5件）を下回っていたら、改善の余地があります。**
### 8.2 「量より質」の転換を検討する
問い合わせを10倍にしても、受注数は比例して伸びません。
なぜなら、
– 商談化率が下がる
– 営業工数が圧迫される
– 品質の悪い案件を受注してしまう
こういうリスクがあるからです。
**紹介を増やす努力の方が、ROIは高い**かもしれません。
### 8.3 ボトルネックを特定する
受注数を増やすには、何がボトルネックになっているか特定しましょう。
– 問い合わせ数が足りない？
– 商談化率が低い？
– 受注率が低い？
– **そもそも人が足りない？**
SIerの場合、最後の「人が足りない」がボトルネックであることが多いです。
### 8.4 供給能力を拡大する
営業KPIを改善しても、受け皿がなければ意味がありません。
– 採用を強化する
– パートナーシップを拡大する
– 外注先を開拓する
**「断らなくていい体制」を作ることが、成長の第一歩です。**
### 8.5 KPIを多層化する
「受注数」だけを追いかけるのをやめましょう。
代わりに、以下を複合的に評価してください。
| KPI | 見るべきポイント |
|—–|—————-|
| 受注単価 | 上がっているか？下がっているか？ |
| 粗利率 | 利益は出ているか？ |
| アップセル率 | 既存顧客を深耕できているか？ |
| 継続率 | 顧客は離れていないか？ |
**「受注2件でも、単価が2倍になれば、売上は同じ」**
数ではなく、質を追求する経営にシフトしましょう。
—
## まとめ：あなたの会社は「普通」かもしれない
この記事で明らかになったのは、こういうことです。
| 指標 | 平均値 | 中央値 |
|——|——-|——-|
| 月間問い合わせ数 | 25件 | **8件** |
| 月間受注数 | 6.5件 | **2.5件** |
**平均値と中央値には、約3倍の開きがあります。**
「平均25件」を目標にして焦る必要はありません。
それは、一部の上位企業が引き上げている数字です。
**中央値（問い合わせ8件、受注2.5件）が、一般的な中小SIerの実態です。**
「毎月2〜3件しか受注がない」と悩んでいるなら、安心してください。
**あなたの会社は普通です。**
大事なのは、数を追いかけることではありません。
– 紹介を大切にする
– 既存顧客を深耕する
– 受け皿（人材）を整える
**「量より質」の経営にシフトすることが、持続的な成長への道です。**
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> 💡 **無料相談のご案内**
> 「うちの数字は普通なのか？」「何から改善すべきか？」
> 御社のデータを見ながら、一緒に分析しましょう。
> 無理な売り込みは一切いたしません。
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## 参考文献・出典
1. [2023年版 情報サービス産業 基本統計調査](https://www.jisa.or.jp/Portals/0/report/basic2023report.pdf) – JISA
2. [自社のリード獲得率は平均以下？改善点と対策を徹底解説](https://sales-contact.co.jp/15613/) – セールスコンタクト
3. [CVRの平均はどれぐらい？業界別・経路別に平均値と傾向を解説](https://ferret-one.com/blog/cvr-average) – ferret One
4. [中小企業の新規開拓に関する実態調査](https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000115.000017058.html) – PR TIMES
5. [営業成約率の平均はどのくらい？統計や高めるためのポイント](https://sora1.jp/blog/sales-closing-rate-average/) – SORAプロジェクト
6. [インサイドセールスの商談化率の平均値は？](https://smslink.nexway.co.jp/column/99) – ネクスウェイ
7. [商談成約率を徹底解説！計算式や平均、成果を上げる方法](https://glcl.co.jp/mikatamedia/column/closing-rate/) – ミカタメディア
8. [システム開発の費用・料金相場は？](https://techtus-eg.mynavi.jp/resources/system-fee) – テクタス
9. [【2025年最新版】SESの単価相場と利用のメリット・デメリット](https://biz.tech-agent.lancers.jp/contents/article/ses-price/) – ランサーズ
10. [顧客維持率（リテンションレート）とは何？](https://blog.bizboost.co.jp/what-is-retention-rate-what-marketers-and-salespeople-need-to-know) – BizBoost
※URLは2026年1月時点で有効なものです。
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